海南君泰食品 走品牌化经营之路

　　以君泰食品为代表的不少经销商正在积极地尝试打造商贸公司自身品牌。在品牌化运作的过程中，需要的是坚持不懈的精神，这体现

河南食品网讯： 　　以君泰食品为代表的不少经销商正在积极地尝试打造商贸公司自身品牌。在品牌化运作的过程中，需要的是坚持不懈的精神，这体现在每个环节的精细化管理。用这样的思路精耕细作，商贸公司才能向专业化程度大步迈进。

　　商场如战场，不少食品经销商在与厂家、终端卖场博弈时，常常感叹，自己深受上下游的牵制，往往流于被动两面受气。造成这种局面的原因也许会有很多，但归根到底，根本原因在于经销商没有树立起商贸公司自己的品牌。而食品经销商品牌的出现和系统打造是市场发展、竞争和企业经营达到一定阶段的必然，哈尔滨君泰食品有限公司所实施的品牌化经营战略，正是积极顺应经营环境之变而变的典型案例。

　　在黑龙江食品行业，哈尔滨君泰食品有限公司的名号颇为响亮，它代表的是精细的渠道构成、细致入微的服务以及专业的销售团队。回顾公司十七年来的发展历程，哈尔滨君泰食品有限公司经理宋博不禁感叹：“随着经营环境的改变，我们认识到商贸公司品牌化经营的必要性，公司上下也为这个目标展开了不懈的努力。”

　　渠道掌控力——构建多元渠道

　　哈尔滨君泰食品有限公司成立于1993年，最早在哈尔滨颇负盛名的批发市场——南极市场以食品批发为营生，代理了不少国内知名品牌的休闲食品。上世纪90年代初的食品经销领域，正是批发市场的鼎盛时期，不少掌握着产品区域经销权的经销商守着自己的门店，自然就会有生意找上门来。当年的哈尔滨君泰食品掌握着品牌产品的省级经销权，自然也是坐等生意上门，日子过得相当滋润。

　　转眼到了90年代末，市场变化风起云涌。用宋博的话来说：一方面，不少厂家开始有了渠道下沉的意识，渠道扁平化成为主流。君泰食品所服务的厂家取消了省级经销权，下设多个地级经销商，一时之间区域的经销商出现了竞争关系，稳固的经销系统开始动摇，一家独大的优势被打破。在这样的情况下，对于哈尔滨君泰食品而言，打造自己的核心竞争力就被提上了日程;另一方面，随着现代渠道的引入，沃尔玛、家乐福等外资零售巨头纷纷来到冰城攻城略地，批发市场、流通渠道的销售受开始到影响，因生存环境发生变化而导致的思变迫在眉睫。

　　在这样的情况下，哈尔滨君泰食品迅速调整经营思路，派人去北京、上海等大城市对现代商超渠道的操作模式进行考察、取经。那时候，在这些相对先进一些的城市，终端的优势地位已经凸显，君泰食品在第一时间判定这个现代渠道的盛行将是未来不可逆转的大趋势，公司迅速顺势而变，组建起商超渠道的业务团队，并迅速打开了初到哈尔滨的零售巨头沃尔玛的大门，建立起商超资源。同时，君泰食品亦认识到惟有渠道的多元化才能迎合厂家的需求，要打造出君泰食品的经营能力，必须具有强大的渠道掌控力。因此，他们把终端和流通牢牢地抓在手中，并不断地构建起强大的分销网络，诸如BC类小店和特通等。目前，君泰食品在哈尔滨仅掌握的商超资源就包括沃尔玛、家乐福、好又多、北京华联等30多门店，公司实力可见一斑。

　　市场操作力——比拼服务意识

　　宋博表示，在经销商门槛过低的今天，经销商数量庞大，虽然水平良莠不齐，但从某方面来看，对于上下游来说却是选择面很广。因此，对于经销商群体来说，竞争是不可避免的。那么，要在上下游心目中打造出商贸公司的品牌，经销实力比拼除了资金、人脉等，还要看什么呢?宋博称，就是“服务”二字。

　　在进行经营方向的结构性调整后，君泰食品把销售重心放在了商超渠道，因为对于食品厂商而言，这是打造品牌的最佳场所。商超渠道必须精耕细作，无论是物流配送还是货品的陈列，都需要保持精细的态度。宋博表示，物流配送能力事实上也是商贸公司品牌优势的一种体现。要强调配送的迅速，例如在与商超的合作中，尤其是在节假日期间，由于促销力度大、人流量大等原因，超市常常会开出加急订单。当君泰食品遇到这样的情况时，公司坚持积极配合的原则，与超市业务主管沟通，尽可能地保证商超所需货品的量，同时还要保证送货的速度。宋博表示，哪怕不能当天全部到位，也需要对超市有所承诺，尽可能不影响超市的正常经营，只有在这种十万火急情况下建立起的信任，才能在超市心目中树立起不错的信誉和口碑。在与商超客情的维护上，君泰食品采取了落实到人的策略，谈堆头谈费用的问题就去采购找课长，涉及到货品的陈列和排面的摆放，在要到了政策后，商贸公司还积极地派人去跟超市理货人员搞好关系，以保证货品陈列的效果。当记者问及宋博原因时，他回答道：“事实上，跟采购课长谈好条件后，货品摆放的真正执行者是理货员，只有跟这些真正做执行的人搞好关系，才能保证陈列出最好的效果。少一些破损产品的出现，也给公司少一分损失。”

　　同时，一个品牌经销商，往往更多是上游厂家分销方案的提供商，而不仅仅是一个厂家的方案执行者，这也是一种服务于上游的体现。君泰食品适时根据当地市场竞争的具体情况，结合厂家的产品特点和市场营销方案，给出不少建议，制定出适合于当地市场的具体执行方案。而这些从铺市、分销到促销等方面的娴熟手法，所体现出来的无疑正是一个商贸公司的市场操作力。

　　长远发展力——重视人才培养机制

　　当然，一个打造自身品牌的商贸公司也需要有一套完备的人才培养机制，为公司的经营管理源源不断地输入新鲜血液。

　　据宋博介绍，君泰商贸在人员的选择和培养上自有一套方式。公司的业务团队分渠道进行配置，分为服务商超、流通、终端的几大类。例如在商超渠道系统内，业务员一般都是从理货员做起，也就是说君泰食品直接把自己的业务人员派到超市去做理货员，负责看守排面、及时补货以及巡店工作。当他在理货员的岗位上做了一段时间并取得一定成绩、由公司判定为表现优秀者后，即提升为业务员。当记者问及其中的奥秘时，宋博介绍到：“我们公司派去的理货员呆在超市中，就会和他所在层级的超市内的理货员、课长打交道，自然而然就会有交情，建立起自己的人脉，当他上升为业务员后，就会和课长、采购打交道比较多，而这个时候他已经与课长有了不错的交情，因此对于以后工作的开展，包括与采购沟通等都会容易很多。”同时，在终端业务人员的招聘上，君泰食品一般会挑选没有从业经验的人员进来，这样的业务人员来到公司后，会由部门经理交给他一套君泰食品特有的行为方式，用于和客户沟通、提供售前售后服务等。宋博表示，这些人常出去走动、登门拜访客户，是公司形象的代表，因此公司相当重视对这些人行为规范的养成。

　　正是经过长时间商贸公司品牌的打造，君泰食品在客户中形成了良好的口碑，产品结构在不断丰富，销售网络不断壮大，君泰食品人也在不断收获着品牌化经营带来的成果。