乳企争抢B端业务已不止于向各餐饮新秀签单，反向重塑组织架构，释放更多B端产品开发和地方销售岗位，已是乳企们当下最为忙碌的事项之一。

而对下游终端客户而言，受制于冷链运输半径，低温短保产品的时效和周转率等问题，一个全国分布数千家门店的茶饮、咖啡品牌往往同时接收多家乳制品的供应。由此，订单量拆分后的分区合作，对茶咖品牌的风味适配一致性也提出了挑战。

乳企持续加码B端业务，大客户开发与B端开发、销售岗位招募同时推进

乳企和B端客户的定制合作已经入密集官宣期。近日，伊利与沪上阿姨达成合作，宣布将由冷饮事业部重点打造的伊利索非蜜丝以B端专业乳原料品牌身份，推进新茶饮“健康化”转型。据悉，此前该品牌主要负责向饮品、餐饮及冰淇淋行业提供乳品解决方案。

而鲜奶之外，深耕北京市场的轻食品牌超级碗也晒出了和伊利联合开发的超级牛肉芝士卷新品广告。透露当中使用了伊利减脂芝士片，并将“钙含量是同等份量牛奶10倍”作为重要卖点。

同月，恒天然在武汉的国内第六家应用中心官宣开业。该中心意在满足华中市场餐饮消费需求，快速响应市场动向，预计覆盖烘焙、餐、饮全渠道。目前展示的本土特色创新产品应用包括了芝士金边煎饺、辣片金砖手抓饼、黄油藕片酥挞、抹茶芝士甜品等。

B端渠道给乳企带来的利好不止是新客户增量，还包括平滑C端需求的波动。上个月的半年报业绩说明会上，蒙牛管理层就直言，在鲜奶领域，蒙牛抓住了餐饮、咖啡、量贩零食等高增长渠道，由此促进整个销量的增长。“在强化C端业务优势的同时，我们今年也在极力发力B端，打造蒙牛的专业乳品品牌。”据相关管理层透露，目前蒙牛已经进入餐饮和烘焙产业的多个渠道，与肯德基、必胜客、瑞幸、库迪、蜜雪冰城等知名品牌建立合作，打开B端增长的空间。

液态奶之外，蒙牛也谈到冰淇淋、奶酪、黄油、稀奶油等品类的B端开拓。例如，蒙牛旗下的冰淇淋“绿色心情”和肯德基携手推出了联名产品“绿色心情奶乎乎冰淇淋”。而一直发力餐饮工业奶酪的妙可蓝多，也在继续保持国产大包装马苏里拉奶酪领先位置同时，对稀奶油产品进行升级，推出芝士厚乳和拉丝奶酪片等新品，于西餐、烘焙、茶饮咖啡、工业及中餐渠道广泛应用。

重点业务加速自然需要人员支持，不少乳企也决心重塑相关组织架构。

伊利股份管理层就在上月的半年报业绩说明会上提到，公司已留意到这两年消费者行为的变化，包括消费更多现饮茶咖啡的趋势，并快速调整。同时，奶酪事业部的B端已成熟，正在探讨B端是否要成立单独体系，使各个事业部联动共同把握B端机会。

而从当前多个招聘平台上乳企们释放出的岗位需求观察，伊利、光明乳业、君乐宝、新希望乳业、三元、妙可蓝多、简爱都在加紧招聘面向B端的产品开发和销售岗。

这当中奶酪业务是重中之重。例如，伊利针对奶酪品类在湖北、湖南、四川、河南、上海、广东等地放出奶酪B2B业务条线的招募公告。岗位主要负责组织开展大客户月度、季度、年度生意回顾会议，把握竞争同行的营销政策、价格信息，调整销售策略。任职资格则提到需有大型乳制品原料供应企业或大型快消品（负责B2B优先）两年以上工作经验，以及大客户、餐饮或烘焙客户开发经验。

妙可蓝多的招聘账号显示其在福建、四川、广西、广东、吉林、湖南、浙江大量招聘餐饮销售经理。提到需要有烘焙、餐饮渠道销售经验，较强的地区客户资源。光明乳业在上海针对原料奶酪招募特渠和贸易销售主管，负责开拓方向包括食堂配餐、学校、酒店等。

三元也在成都、深圳、南昌、杭州、济南也放出了餐饮渠道销售经理岗位，任职资格应熟悉奶酪制品，有烘焙、西餐、西快、茶饮、咖啡、工业渠道两年以上销售经验。负责开拓新市场发展新客户，跟进销售回款，确保货款回笼及时。

热门品类奶酪之外，当前B端集中发力的渠道则主要是茶饮、咖啡——与前述企业相似，新希望乳业在成都放出的原料、餐饮端大客户代表岗，要求候选人具备较强的餐饮渠道客户开发能力——重点开发咖啡、烘焙、奶茶等体系客户。而公司旗下受不少高档咖啡门店背书的朝日唯品，亦在上海放出了多个B端区域经理岗位。要求候选人具备三年以上咖啡、茶饮、烘焙餐饮重点销售工作经验，且有低温冷藏食品操作经验优先。并掌握催款技巧，控制应收款额度，加快资金回笼。

还有乳企将B端业务的设计从销售端向上延申。例如，简爱母公司在广州正招募B端产品经理。君乐宝在上海招募针对稀奶油、黄油的产品经理，提到需有B端产品管理经验。

搭班子、定战略、带队伍，乳企已然做好B端客户争夺战的准备。

现制咖啡、茶饮成B端乳制品消耗大户，冷链时效、口感、性价比为筛选关键

可面对乳企争夺客户的热情，作为采购方的茶饮、咖啡门店，需要综合考虑作为高消耗原料的牛乳口碑、周转率和价格。

一家第一梯队的连锁咖啡店员透露，400毫升/杯的热饮拿铁，消耗的牛乳预计在350毫升左右。来自广西的双囍咖啡主理人左磊也认可咖啡店牛奶的高消耗现实。其谈到双囍咖啡的一杯380毫升热咖拿铁，一般咖啡液36克即40毫升左右。牛奶通常倒入270毫升，打发奶泡后泡发到340毫升左右。

如此体量基础上的成本测算环节，按照其使用的广西本土品牌皇氏爱特浓牛奶售价950毫升进货价16元左右，算上损耗平均一杯咖啡的牛奶成本要占到5元。“爱特浓超市售价是21.6元，但我从供应商进货会有5元的优惠。”左磊表示，其也同时使用君乐宝悦鲜活，780毫升售价12元。按照一杯堂食拿铁8元的成本，门店的牛奶成本占到总成本62%左右。

快速消耗带来高周转。双囍咖啡门店日常用到牛奶的产品出杯比例在三分之一，尤其冬天会多些。考虑到低温鲜奶的效期问题，左磊一般一次性进货一箱6瓶，节假日则两箱。至于鲜牛乳进货的筛选，其坦言，“的确有全国性龙头乳企的业务员找来沟通了比较低的优惠价，但由于非本地发货，冷链运输成本高，他们很难大额让利。”

其介绍，各地咖啡店主推崇的味全、优诺在金城江很难看到供应。可部分龙头乳企在下线城市的口碑受损，尤其是口感、浓度、甜度反馈不佳，自己也不愿使用。“拿铁主要在奶，豆子是其次。如果奶本身不好喝，很难做出好喝的咖啡。”左磊介绍，下线城市不少用户对咖啡口感的辨识度能力有限，一些个体咖啡店还是常温奶用的多。按照进货价一瓶10元或以下，一杯拿铁卖15-20元的标准，相当于牛奶成本只需要2-3元。

而个体咖啡店对现制饮品使用牛乳的分区供应感知，也在大型连锁品牌身上获得了验证。例如，库迪在全国各门店使用的纯牛奶品牌包括蒙牛、君乐宝。霸王茶姬的牛乳供应商按各地区不同，包括新希望雪兰、皇氏、味全和每日鲜语等。至于燕麦奶则与蓝瓶咖啡、%ARABICA等高端品牌一致，选择了OATSIDE。

古茗日前举办的买奶茶送鲜奶活动，也加深了自身使用低温鲜奶的品质认知。从用户晒单情况看，华中、济南、重庆、昆明等地基本送悦鲜活，华东门店普遍送认养一头牛，华南门店大多送认养一头牛和伊利金典。“考虑到低温奶尽量保证门店能有更长效期，分区域就近供应。”古茗方面谈到。至于如何抹平不同品牌口味差异，其坦言，不同区域选择供应商时，会考虑牛奶蛋白含量、脂肪含量、口感风味与饮品适配性因素。

不过，与咖啡略有不同的是，由于牛乳和茶汤混合时的口味寡淡、分层问题，不少现制茶饮都不可避免的需要添加基底乳调味，而品牌也将之公开展示在小程序上的配方公示中。比如一些热门轻乳茶产品的单杯茶汤在200-220克之间，牛奶或鲜奶在80/85/100毫升左右。起到调味作用的基底乳添加量在20-25毫升左右——后者的配料通常包括稀奶油、白砂糖、甜味剂、全脂加糖炼乳、无水奶油等。

好喝、健康、物有所值，这是C端消费者对现制茶咖的预期，也是B端大客户们对乳制品供应商的诉求。

林辰/文

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