每年6月-12月，是海南火龙果成熟的日子。如果没有挤压碰撞、表皮受损，在1度-6度的低温里，火龙果可以保鲜一个月，足以支撑海南东方市的火龙果发往全国。

从5月开始，东方市的批发商吴正就开始急着准备冷藏车。吴正的发货目的地是广东的江南水果批发市场、浙江的嘉兴批发市场、上海的会展批发市场、北京的新发地批发市场甚至东北的农贸批发市场。

“我们一年中只有几个月用车，都是临时找黄牛调车，但是这个车，返程不拉货，我得付双份。”吴正的难题在农产品产业带很常见。

成立于2020年5月的冷链服务平台瑞云冷链，试图打造一个产业带冷链服务包，产地经销商不再担心返程空跑的问题，只需要整合需求并下单，冷链平台负责整合运力资源，保障履约交付。

瑞云冷链以“自营骨干网+事业合伙人+加盟商”模式搭建冷链零担流通网络，核心产品包括冷链零担、冷链仓储、冷链专车、冷链城配。

2020年5月，瑞云冷链获得1.2亿元人民币天使轮融资；2021年8月，获1亿元Pre-A轮融资，股东包括招商局创投、磐霖资本、青松基金和斯道资本。2021年12月，瑞云冷链单月营收超过4000万。

01

冷链运输难题：分散、空驶、温控

“农产品的季节性明显，产季到了，会在短短的10天内有非常高频且单向的运力需求。一旦过了产季，这个地方就什么都不出。”瑞云冷链COO尹金宝分析，“农产品产业带经常出现脉冲式的需求，需要靠弹性运营来削平运输的波峰波谷。”

有同样难题的不止产业带的散户们，还有大型农业企业。

广东温氏、福建圣农、山东仙坛都是养鸡大户，年产量均以“亿”为单位，山东仙坛的部分肉鸡卖到了福建两广，广东温氏的部分肉鸡也卖到了长江以北，福建圣农主要供应百胜中国，肯德基、麦当劳全国开店，圣农鸡肉就要运到肯德基、麦当劳的全国城市仓里去。或整或零的运输需求，给区域性的社会运力提出新要求。

“海南、广西或者新疆的水果要运出来，如果走大生产、大运输、大消费的逻辑，我们完全可以在产季组织大车队，甚至铁路冷链，大批量地运，这种大干线现在不是大问题。”瑞云冷链首席战略官李秀强说。

比如吴正在和瑞云冷链合作的过程中，由吴正负责收集订单需求，在平台下单，瑞云则负责调车到他指定的地方去，装车、运输、交付全部由平台去监管。

对吴正来说，仅仅有信息撮合还不够，他更看重交付质量。即使有更便宜的车，吴正还是更放心合作过的司机，因为长距离运输农产品，不仅需要速度，还需要温控，“冷藏车跑到半路关了制冷机怎么办？冷藏车温控始终不达标怎么办？就算半路重新配个单子，我的水果质量怎么办？”

“冷链物流重运营、重交付，‘重’在进行过程管理，解决履约过程中出现的所有异常问题。”李秀强解释，“举个例子，一单货要从北京运到广州去，到了河南漯河，冷机坏了，这时如果重新匹配车辆，装卸费谁出？装卸工在哪？食品变质了怎么办？这时候就需要我们在漯河有营业部，立刻拿出相应的异常解决方案，然后开着车带着人直接去解决问题。”

冷链企业不仅需要一个线上的订单匹配平台，更需要一个地面交付网络，依靠线下团队进行各地区的资源整合和团队调度，管理运输过程中的履约保障和异常处理。

现在，基本每天都有9.6米的冷藏车在东方市进出，一车运输15吨农产品。有了运力保障，四里八乡的人也愿意找吴正发货，吴正顺势做起各个种类的农产品运输，一个月的物流营收超50万。

02

瑞云冷链的“天+地+人”三网合一

瑞云冷链创始人&CEO郑瑞祥从业20余年，创始团队其余4人均从业10年以上。2020年，这个仅有5人的创业团队拿到天使投资。瑞云冷链的核心是“天+地+人”三张网。

地面交付网络由“全国性冷链零担+仓配网络”组成。从2020年9月开始，瑞云搭建了覆盖15个省份的自营骨干网络，再通过事业合伙人模式链接和整合区域里的中小型冷链资源，辐射超200个以上的重要城市。

除了地面交付网络，瑞云还有一张天网，负责线上订单的匹配和履约流程的监控，这就是冷运宝平台。冷运宝是运力服务的交易平台和履约平台，2020年11月15日上线，目前全面对外开放。

冷运宝的核心能力是调度能力和定价能力。订单来了之后，冷运宝知道哪几台车距离近而且需要活，推送订单时，冷运包还要计算好价格，让客户能接受，司机也愿意接单。

冷链运输的价格指数变化非常快，每条线路上的正向和逆向价格也不同，需要一整套人、车、钱、路线的数据沉淀与分析，才能快速知道这个订单应该定什么样价格，应该推给谁。

通过冷运宝平台，瑞云实现货主和车主的整合、优选和匹配，为冷链干支线提供一站式运力服务、全程可视化、在线冷链运力交易服务及快捷结算税筹服务。

亿邦动力了解，截止目前，冷运宝平台注册司机突破70000名，注册货主突破30000名。

瑞云冷链还有一张“人网”，“人”指的是事业合伙人，瑞云冷链引入“共创、共享、共担、共赢”的加盟事业合伙人体系，采取轻资产重运营的核心商业模式。

随着三网的搭建完成，瑞云的营收额也在不断增加。2021年1月，成立9个月的瑞云冷链营收过1千万；2021年底破4千万。与之相关的是，2021年5月，上线仅半年的冷运宝平台，注册用户过万；目前，冷运宝平台注册用户已超10万人。

在疫情封控背景下，瑞云冷链依靠全国冷链网络、冷运宝平台、自研星空系统，通过全国网络调配资源，积极参与到抗疫保供中。4月份，瑞云冷链共协助1397位货主发运5000余车次，协助客户网络调配6597吨食品覆盖185个城市。实现4200万元开单收入，同比增幅超336%，环比增长38%。

03

冷链行业进入平台化窗口期

突飞猛进的数据背后，是大赛道带来的大趋势。

近年来，生鲜电商赛道热度高居不下，冷链物流需求强劲。中物联冷链委数据显示，2020年，我国冷链物流市场规模已达3832亿元。对于冷链行业未来发展，艾媒咨询预计2021年冷链物流市场规模将达5699亿元，2023年将达7231亿元。

我国农产品的分散使得运输长期以来都呈现零且碎的特点，冷链百强企业的市场占比只有16%上下，市场对运输效率的需求和城市居民对消费升级的需求，需要网络化、一体化的冷链服务快速反应和支撑。

李秀强认为，冷链行业长期存在种种问题，比如返程空载率高、食材损耗率高、订单匹配效率不高，本质上还是因为没有行业缺乏组织秩序，“行业里既缺车，又缺订单，但是总有司机在空车跑，也总有订单找不到车，这其中的问题，核心还是没有行业组织效率。”

所谓行业组织秩序，就包括订单的标准化、运力的标准化，以及供需双方的匹配效率。这恰好是数字技术发挥作用的场景。

瑞云冷链的战略规划是：

首先，试图以自营方式，参与到行业竞争中，沉淀行业场景，发现具体问题，不断优化运营和交易效率。

其次，用算法抽象出瑞云总结的行业经验，用互联网去承载瑞云总结出的运营方法。

第三，有了行业经验和数字化工具，瑞云可以通过快速复制，整合行业资源，实现平台建设。

李秀强强调：互联网只是工具，是承载行业经验和服务行业效率的工具。同时，先进的行业经验，只有头部企业和核心团队才能沉淀出来。

疫情以来，冷链作为物流行业最后一片蓝海，集中化、平台化的窗口期也日渐明显。顺丰冷运、京东冷链、中通冷链等行业巨头也加快布局速度。中通冷链在2021年布局一张全国冷链网络，而顺丰和京东也通过经年投入与大手笔并购，扩大规模优势。

青松基金合伙人成妙绮认为，冷链市场需求增长很明显，但是运力分散，客户不得不同时跟多家承运商对接，也无法实时跟踪货物的位置和温控情况。“在市场高速增长，且客户痛点鲜明的情况下，谁能率先解决客户的痛点，谁就有机会获得规模效益加成并成为行业领导者。”成妙绮说。

李秀强觉得，虽然大家都想知道冷链竞争的终局到底是怎样，但冷链物流终究是一场长期战争，目前还在发展的早期，距离终点还很远。

（吴正为化名）

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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