“我们只要坐公交车就好”

“我们已经考虑到了油价上涨的因素，所以才同意涨点运价；但不同意涨得这样高。”

“我们也不想涨这么高，可是考虑到贵公司是我们的常年合作伙伴，为了不耽误配送，所以有时候在车辆装不满或没有别的客户的情况下，只能给贵公司发专车。”

“贵公司对我们的好意我们领情了，可是，我们并不希望坐专车，又不是贵重产品，没有这个必要啊！我们只要坐公交车就好了。”

“我们也想给你们的产品坐公交车，这样双方的成本都会低很多。可我们目前的确没那么多客户啊。要是不涨价，我们会亏损的。”

“我们希望还能继续和贵公司合作，相信贵公司也不愿失去我们这样的大客户。而要解决我们之间的矛盾，前提是我们只能接受目前的运费价格，高出的部分，只能由贵公司消化了。

“……？”

这是最近笔者在一家第三方冷链物流冷链服务公司和一家食品供货商关于今年合作协议是否续签的洽谈时听到的一段对话。其实，这段对话中最关键的部分双方都心照不宣，也就是删节号部分。

众所周知，全程冷链运输的价格相对其他的货物配送，其成本的确相对较高。哪怕只是一件货，也必须用冷藏车进行派送。如果能搭建一个平台，将所有需求组合在一起，通过集聚货量达到降低成本的目的，不仅能为有冷链要求的企业改变营销思路，也会为消费者提供更多的方便。

而第三方冷链物流冷链服务公司最重要的核心竞争力之一，就是根据自己的储运能力，对零担客户资源的集约整合。换句话说，就是让客户的货物更多的是坐公交车而不是坐专车，至少也应该是坐“小公共”。小至一辆货车的运力，大至一条干线的运力，都要尽可能坐满。这个道理谁都懂，只是要做到不容易。而别人做不到或不容易做到你却能做到，恰恰就是企业的核心竞争力所在。

反之，如果不在这方面下功夫，光是从自己的利益出发，把由于客户太少、运量不足而增加的运输成本转移到客户身上，不仅是对客户的不公平，也是一种企业自杀行为。

长此以往，将形成一种恶性循环：由于涨价过多，一些老客户纷纷弃之而去；老客户少了，新客户又找不来，就只好把越来越大的运输成本转移到越来越少的客户头上；如此循环不已，运输成本更加高，也更加吸引不来新的客户……衡量一家物流企业是不是现代物流企业，可以有很多标准，但无论何时，最重要的一条就是看其是否具备整合市场和客户资源的能力，也就是能否把企业办成“公交公司”。

我们的物流企业什么时候都别忘了：你的客户最不能接受的是你“好心好意”的专车待遇，而物流市场最忌讳的也恰恰是那些不图进取的“的士公司”。

冷链零担企业应如何发展

国内冷链物流市场经过几年的快速发展，市场竞争已经接近底线，趋于理性。随着市场的逐步成熟，冷链零担或是冷链物流发展前景应该是一片蓝海。冷链企业应由现在的“单打独斗”向“抱团打天下”转型，只有竞合才能发展。

结合上文中的案例故事，对于目前的冷链零担企业间的合作诉求，我看，企业间要想发展，大家应该寻求新的方式或方法。纵观我国冷链市场空间巨大，冷链的大蛋糕只是切开了一角而已。行业从竞争转向竞合是行业发展的蜕变，所谓打铁还需自身硬，只有不断提升企业自身竞争力和市场话语权，才能在市场竞争中脱颖而出。企业应更多关注冷链新兴市场，如：O2O(2B)——车货匹配同城配，O2O(2C)——冷链互联网化宅配最后一公里等。

“平台”或是专线联盟整合者，既是行业权威，还要懂得打造生态的互联网思维。联盟者的心态决定了能走多远，耐心和信心是成功的关键，每一个参与者都应明确权责利。整合过程中既要懂得“舍与得”，还需要专业化的管理经营团队，不能过度求快，或是只做一个线上的平台，只整合平台运力，没有货源将很难生存。

针对本文案例故事中的情节，在我看来，企业的发展离不开资本的推动，但是又不能完全依赖资本，企业应考虑：1.明确合作单位间谁来主导，2.合作企业间的企业文化、管理模式、服务模式、价格体系如何磨合并发展，3.资本在企业当中如何发挥作用。

拓领冷链零担介绍

拓领冷链零担通过合理规划班车线路，扩充营业网点，提供固定时间和固定班次的公路班车业务，通过干线+落地配的模式，打破干线车辆需要多次沿途卸货情况，保障产品的品质，同时有效减少生鲜货品在途时间，保证货物以最新鲜的质量送达客户手中！

文章内容选自：《中国储运》杂志

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