一名前锅圈加盟商向「市界」表示，锅圈最大的消费群体，其实不是普通消费者，而是他们这些加盟商。锅圈在招股书中也表示，" 我们绝大部分客户基本上为我们的加盟商。" 对于锅圈而言，跨入万店门槛并实现全面盈利之后，如何让加盟商跟随自己挣到更多的钱，将是一个必须要考虑的问题。

作者 |曾广

编辑 | 陈芳

" 过去三年，成就了锅圈。" 一名锅圈加盟商如此评价。据他分析，卖火锅食材的锅圈之所以崛起，主要就是抓住了此前居家带来的线上红利。

对于餐饮行业而言，过去三年不是扩张的好时机，尤其是火锅赛道，由于线下业态受阻，就连海底捞都在闭店瘦身，以减少经营压力。但是在此期间，锅圈食汇却开出了上万家门店，近期还在冲刺港交所 IPO。

作为餐饮行业的新玩家，锅圈不仅门店规模增长惊人，而且还实现了全面盈利。据招股书显示，2020 年至 2022 年，锅圈食汇年收入从 29.6 亿元迅速增长至超过 71 亿元，并扭亏为盈录得净利润 2.41 亿元。

对于锅圈，除了身边越开越多的门店，大众认知其实并不算高，在北京的很多门店，很少能看到人群聚集。那么，锅圈究竟是靠什么赚钱的？背后追随的加盟商赚钱了吗？

一年开店超 2500 家

锅圈是过去几年餐饮圈少见的凶猛扩张的连锁品牌。

据锅圈官网数据显示，从 2017 年成立至 2023 年 3 月 27 日，六年时间内锅圈在国内开出了 9645 家门店。其中，大部分是在 2020 年至 2022 年开业的，招股书显示，锅圈 2020 年初加盟店数量仅为 1441 家，截至 2022 年底达到了 9216 家，三年内开出了将近 8000 家门店。

据窄门餐眼数据显示，锅圈食汇门店数目前在国内餐饮行业排名第八，超过了麦当劳、星巴克和瑞幸等知名品牌，排在锅圈前面的基本都是客单价较低的品牌，例如兰州拉面、沙县小吃、蜜雪冰城等，客单价基本都在 20 元以下，而锅圈的客单价达到了 67.74 元。

锅圈是杨明超创办的，他是一位餐饮老人，从事餐饮行业将近 20 年，早在 2005 年就开始做餐饮，最开始做露天烧烤，后来切入火锅赛道创业，做了火锅连锁品牌 " 小板凳 "。据资料显示，小板凳高峰时在河南曾做到 1000 多家门店，但是后来由于商标问题导致山寨门店越来越多，这次创业以失败告终。

杨明超出生于河南鹿邑，这里也是锅圈食汇的大本营，现在拥有门店数超过 1000 家，是门店数最多的省份。锅圈前身是杨明超 2015 年成立的锅圈供应链公司，一开始做火锅食材生意，主要给 B 端火锅店供货，直到 2017 年才开出第一家门店，有了锅圈食汇这个品牌。

但是 2020 年之前，锅圈的扩张速度不算太快，前两年只开了 500 家店，直到 2020 年初其门店总数才突破 1000 家。进入 2020 年以后，锅圈的扩张速度明显加快，平均每年开店数量超过 2500 家，迅速成为国内连锁门店数量最多的餐饮企业之一。

锅圈大举扩张背后，是在家吃火锅这一需求的集中爆发。

一家北京地区的锅圈加盟商告诉「市界」，他们门店生意最好的时候是去年 10 月、11 月，" 当时北京线下火锅店都关了，我们经常一天就能卖好几万块。" 北京地区的锅圈招商经理也表示，前两年秋冬火锅旺季，北京不少门店两三个月能卖出上百万营业额。

▲（朝阳区的一家锅圈门店。图 / 市界）

火锅一直是中国餐饮业的大品类，诞生了海底捞、呷哺呷哺、巴奴等知名品牌，过去三年由于线下火锅店经营受阻，很多消费需求从线下转移到了线上，锅圈顺势崛起。

除了居家吃火锅的需求爆发，锅圈的迅速扩张也离不开资本的助力，作为近几年餐饮行业的明星项目，锅圈食汇获得了三全食品、物美集团、茅台建信基金等多方资本加持，资本弹药充足。

与此同时，锅圈采用的加盟模式，前期开店成本主要由加盟商承担，极大节省了门店前期投入的开支，加快了扩张速度。据招股书显示，锅圈 99.9% 的门店为加盟，全国仅有 5 家直营店。

赚钱的秘密

短短六年时间实现门店破万，并且实现了全面盈利，冲刺港交所上市，很多人都在好奇，锅圈到底是如何挣钱的？

对于这个问题，一名前锅圈加盟商向「市界」表示，锅圈最大的消费群体，其实不是普通消费者，而是他们这些加盟商，锅圈主要是靠挣加盟商的钱盈利。锅圈在招股书中也表示，" 我们绝大部分客户基本上是我们的加盟商。"

一直对外强调不收取加盟费的锅圈，主要是靠卖食材和设备挣钱。据一名北京地区的锅圈招商经理透露，锅圈加盟前期大概需要投入约 23 万元到 24 万元左右，其中保证金 2 万元、年交物流运输费 2 万元、装修费用四五万元、首批货 8 万元左右、店内设备七八万元。

" 这二十多万基本上就是门店还没开张就需要投进去的，后面店铺运营起来之后，还需要持续购买食材，这些都是锅圈公司的收入。" 一名锅圈加盟商表示。

除了扩张速度更快，加盟体系的另一大优点，就是能快速盈利，只要加盟商愿意买单就行，而且分散的加盟商议价能力也比较低。招股书显示，锅圈收入不依赖于任何单一客户，2022 年前五大客户的收入仅占锅圈整体收入的 4%。

但是过度依赖加盟也容易带来一些问题，例如招商过程中向加盟商夸大投资回报。据一名锅圈北京地区的招商经理表示，锅圈官方宣传的两年回本，其实已经是一个比较保守的说法。

" 两年才回本的基本就是整个国内市场最差的门店，你要是在北京、天津，一年半回本都是最差的一批了，我们京津两地正常的门店基本都是一年左右回本。" 该招商经理表示。

这名招商经理透露，去年锅圈在北京做得最好的门店，年销售额达到了 706 万元，是位于昌平区回龙观的一个小区门店，这家店的老板在北京已经开了 16 家分店。

▲（图 / 受访者）

对于加盟锅圈的盈利情况，这名招商经理给「市界」算了一笔账，锅圈在北上广深的毛利率可以做到 45%，在下沉市场也能做到 35%，扣除房租水电和人力就是净利润。

" 像北京地区，一个门店一年基本上能做到两百来万的营业额，排除一些打折促销的商品，按 40% 的毛利计算，一年也有 80 万毛利，扣除成本挣四五十万很轻松。" 该招商经理表示。

但是从招股书和线上订单量来看，锅圈大部分门店的赚钱效应并没有这名招商经理说的那么强，锅圈食汇单店营收约在 77.8 万，门店经营效率并不算高，不及海底捞门店的外送 " 副业 "。

财报数据显示，海底捞截至 2022 年底在中国有 1371 家线下门店，以此为基础建立了 1400 个外送网点，外卖业务带来的营收为 12.8 亿元，换算下来，海底捞外送业务单店营收 91.43 万元，要显著高于锅圈。

从北京地区的外卖平台上查询，锅圈在美团外卖出货普遍大于饿了么，其中大部分门店的月售在 200 单左右，部分销售较好的门店月售能达到 500 单以上，但也有部分门店月售不足 100 单。

「市界」在美团外卖上找了部分销售数据较好的门店进行电话调研，其中一家门店的店员表示，他们老板在北京开了十几家锅圈门店，现在部分门店生意好的时候一天能卖一万多元，秋冬旺季能到两三万元，但大部分时候只能卖几千元。

对于锅圈而言，随着门店规模不断扩大，如何提高门店经营效率，增强加盟商的挣钱能力，将是一个必须要考虑的问题。

加盟商的喜与忧

靠加盟商挣钱，对于锅圈而言是一把双刃剑，这虽然帮助锅圈实现了全面盈利，但也增加了后期风险，在前期招商过程中画下的 " 大饼 " 如果不能兑现，不挣钱的加盟商可能会放弃续约。

在招股书中，锅圈表示，尽管过去其仅关闭了少量加盟店，但由于各种因素，未来可能无法维持与加盟商的关系，" 例如，如果我们的现有产品或新产品未能如预期般受消费者欢迎，我们的加盟店可能会出现销售下滑，这可能使加盟商无法获得预期的投资回报。因此，我们的加盟商可能会终止与我们的协议或选择不与我们续签有关协议，从而导致加盟店关闭。"

招股书中所提到的风险，在线下确实客观存在，实际经营中并不是所有的门店都能实现快速回本和盈利。

锅圈门店的成本主要分为两部分，除了前文提到的 23 万食材、设备等费用，房租和人力是成本的另一个大头。

一名北京朝阳区的加盟商表示，他所在的门店一年房租约 19 万元，这家门店属于面积比较小的，约 30 平方米左右。另一家面积较大，约 60 平方米到 70 平方米的门店表示，他们一年的房租接近 40 万元。人力成本方面，一般一家锅圈门店至少要配备两名员工，北京地区多家锅圈门店的店员表示，他们每个月的薪资约五六千元，每年至少要 12 万元以上。

在这样的成本结构下，如果门店订单量达不到要求，很多门店是很难赚到钱的。

一名贵州的加盟商向「市界」表示，自己 2021 年加盟锅圈，前后投入了约 52 万元，但开店后一直处于亏钱状况。据这名加盟商计算，店里平均每天开支 500 元，营业额平均只有一千元左右，到手的毛利不算损耗也只有 35%，" 平均一天赚 350，去掉人力和房租，每天都是亏的。" 这名加盟商在干了一年后选择了关店止损。

三四月属于火锅、烧烤食材的淡季，在北京一般门店每天普遍只能做到几千元的销售，一家开店两年多，占地面积较大，线上出单量比较大的锅圈加盟店表示，这个生意淡季很难做，她所在门店已经是周围生意最好的一家了，但是淡季也很难维持收支平衡。

" 最近这段时间一天一般也就能卖两三千块，毛利就算一千块也挣不了钱，一年光房租就三四十万，每天一千块的毛利都覆盖不了房租和人力成本的开支。" 这家门店只有假期日营业额才能上万。

▲（图 / 锅圈招股书）

低线城市房租压力较小，但是据上述贵州加盟商透露，每天卖三千元也赚不到什么钱，" 去掉损耗的话其实只有 30% 的毛利，卖三千块只有 900 元，每天店里人力房租等开支就 500 元，投资五十多万一个月挣万把块钱，还不如找个班上。"

而且随着锅圈门店不断扩张，门店之间的竞争也在加剧。一名北京的锅圈加盟商表示，以前锅圈给他们规定的距离保护是三公里，后来一步步降到一公里，现在他所在的位置 3 公里范围内开了 5 家锅圈。

" 这么密集的门店，基本就是相互抢订单，如果老板自己不出去跑跑公司团建啥的，只靠零售的话很难挣钱。" 该加盟商表示。

据该加盟商透露，北京他了解到的锅圈加盟商很多都没挣到钱，平时店里基本没啥人，主要还是靠线上出货，但是量也提不起来。" 赚不赚钱你就上美团饿了么看看单量就知道了。"

不过，与加盟商们的抱怨不同，据北京地区的锅圈招商经理表示，北京 260 多家锅圈门店，最低的年营收也能做到 110 万，全北京收入最高的门店营收可以达到 700 多万，" 基本上都能挣钱。"

对于加盟商的赚钱情况，「市界」向锅圈求证，对方婉言谢绝了。

线上红利消退后

在「市界」获得的一份锅圈最新招商手册中，锅圈目前的签约门店数量已经超过一万家。就在近期，锅圈创始人杨明超表示，未来会在三年时间里将锅圈门店数量做到 2 万家，成为 " 中国最大的社区中央厨房连锁 "。

但是一个不可回避的事实是，随着线下火锅回暖，锅圈继续扩张的难度也在加大，甚至已经开业的门店也有闭店率逐步走高的趋势。

据招股书显示，2020 年至 2022 年，锅圈门店数 3 年内分别净增 2855 家、2568 家、2352 家，数量在逐步下降。招股书还显示，过去三年锅圈闭店数量分别为 28 家、194 家、279 家，分别占当年加盟店总数的 0.7%、2.8% 和 3.0%，闭店率在逐年走高。

▲（图 / 视觉中国）

锅圈官方或许也意识到了门店密度过大可能带来的问题，所以在部分地区已经不再继续扩张，据北京地区招商经理表示，现在很多地方已经没有开店名额，像北京的昌平、怀柔、密云、石景山等。据锅圈官方信息，截至 2022 年底锅圈北京拥有 243 家门店，上述招商经理表示，目前北京最新门店数已经达到 260 多家。

虽然加盟制度下，门店前期投入的风险主要由加盟商承担，但如果加盟商挣不到钱，最终也容易对品牌造成反噬。在招股书中，锅圈也提到，表现欠佳的门店数量如果扩大，将会对锅圈的收入和盈利产生重大不利影响。因为加盟制度下，锅圈的门店实际上是由加盟商独立管理和独立运营，锅圈依赖于加盟商实施其战略举措和营销计划。

" 我们的供应商、加盟商如果不能维持有效的产品质量监控制度，将可能会对我们的品牌声誉、业务和营运造成重大不利影响。" 锅圈在招股书中写道。

对于未来的扩张速度，锅圈也在招股书中表示，" 我们过去的收入增长很大程度依赖门店的快速扩张。我们无法保证，我们将在未来维持门店网络或成功施行扩张计划。"

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