文丨职业餐饮网  王平

做餐饮，如何跟随行业潮流顺势抓住风口？做餐饮，如何在赔得底儿掉后又能迅速走出困境，咸鱼翻身？一位餐饮人给出了自己的答案：抓住轻食主义的风口，做好单品。

这位餐饮人叫秦枫，台日式料理——鳗步的创始人。他涉足餐饮行业10多年，成功创建过不止一个餐饮品牌；曾由于战略失败赔掉1500万元，又凭借单品走出困境。在鳗步最近的新店开业筹资活动中，他原本只想要452万元的资金，谁知道短短半月，就有忠实顾客送上1亿多的资金任君挑选。

近日，秦枫向职业餐饮网记者讲述了自己的创业史和如何做单品的独到见解。

大起大落，最惨时赔掉1500万

秦枫正式进入餐饮行业是在2006年，到一家餐饮企业做高管。2010年，千团大战，感觉敏锐的秦枫开始创业，进入互联网行业做团购网站，并借此成功掘到创业第一桶金。同年，他又开始了真正意义上的餐饮创业，做创意料理，实现了高速增长。

2014年，秦枫再接再厉，又创建了1500平米的新品牌，准备撸起袖子大干一场。初期非常顺利，开业当月就日日顾客盈门，营收超过百万。他们自己精心策划制作的H5宣传册，更是在业内一石激起千层浪，让埋头做菜的餐饮人发现原来餐厅宣传还可以这么玩。

这样的开头堪称完美，可是到月底算账的时候秦枫发现自己居然赔了，而且是赔大发了。因为仅食材成本就占了80%，毛利仅为20%的生意怎么做？答案是没法做。

在坚持了不到一年的时间后，秦枫发现在这个新品牌上等于赔了1500万。他反省了一系列的餐饮工作和创业经历，对餐饮有了全新的认识。

再次创业，用大数据筛选潮流单品

2016年，秦枫再次创业，创建了新的品牌——鳗步。鳗步，顾名思义，和鳗鱼有关，他店里的主打产品正是以新鲜活鳗为原材料制作的鳗鱼饭。

总结了自己过往创业的经验教训，秦枫认为在消费升级、追求品质和个性化服务的大环境下，轻食主义将是餐饮发展的潮流趋势。而且，要做好轻食，就要先做好主打的单品。

如何选择单品，秦枫的做法是通过大数据统计和筛选，要符合“差异化、有潜力、市场机会大”等标准。秦枫发现，日式料理在国内的发展看似不愠不火，但一直在稳步上升，年增速在5%左右；而日式料理中常见的鳗鱼饭，在国内却以50%的增速在发展。所以最后他锁定了鳗鱼饭。

秦枫是福建人，家乡与台湾隔海相望，他很熟悉台湾的饮食，知道鳗鱼饭不是日式料理的专利，在台式料理中也有非常美味的鳗鱼饭。他决定做一个台式和日式的产品组合，但主打的鳗鱼饭选用台式的。

秦枫不是一名厨师，但在菜品的“研发”上却有自己的绝招。他跑到台湾去取经，搜寻最受顾客欢迎的鳗鱼饭，然后直接找老板谈技术合作。被老板拒绝后，由于是明档作业，秦枫干脆开启了点餐模式，就点那一份最受欢迎的鳗鱼饭，观摩制作过程，品尝分析食物可能的配料，一份吃完再来一份。通过这种“亲尝”模式，他硬是让研发团队做出了味道相同的鳗鱼饭来。

为了保持“原汁原味”，鳗步的餐具，干脆也全部从台湾选购。

新店开业，换个玩法让股东导客

鳗步如今在北京有4家直营店，前两个店的一部分资金是秦枫发动平日的“朋友圈”筹集的。在新店开业的第一个月，出于营销推广的目的，将20个参与筹资的亲友“股东”推出来，给每位股东一次“老板”包场的机会，充分发挥股东的人脉资源为新店导流。

应该说，这是一种新玩法。因为股东包场需要自掏腰包，但同时也给了他们一次以自家新店开业典礼宴客的机会，利用这个机会，可以产生一些有意思的互动。

比如在开业典礼的餐桌上，会摆放亲友祝贺的红包打赏二维码，来宾可以通过这种方式送上祝福。结果还是皆大欢喜的，甚至有股东通过开业典礼的红包就收回了自己的那份投资。

根据鳗步的统计，开业的第一个月导客主要靠股东支撑，第二个月就有了自然客人，从第三个月开始，上客就没有股东了，营业额全部由客人来贡献，顾客回头率达到了50%以上并逐月增长。

单品战略，每一步都吸引到流量

如果说鳗步在开业初期的一个月主要靠股东的话，从第二个月起，逐渐导客就靠的是自己的产品。秦枫认为，做餐饮，菜品是核心，其次是服务，再次是环境，这是鳗步要追求的。

对于怎么做好鳗鱼饭，鳗步有自己的战略和打法——

1

做展现自己优势的单品

在日式料理品牌中，胜博殿是一个很著名的品牌，它家的猪排饭世界闻名。鳗步的鳗鱼饭，以自己的台湾“老师”为榜样，更以胜博殿为榜样，做明星单品，做单品明星。

也因此，鳗步并不要求自己非要做“最好的鳗鱼饭”，展现自己的优势即可。

2

小份制作，将人均降到100元

市场上的鳗鱼饭在逐年增长，如何做到产品差异化？鳗步坚持做到两点：以活鳗为原材料，保持新鲜健康的口感；半份制作，价格便宜。

常见的日式料理给人一种价格贵、吃不饱的感觉。鳗步走台湾路线，量小亲民。并将常见的300道台日式料理精选50个推出，顾客可以用有限的资金品尝更多的经典菜品，人均100元即可满足需求。

重视坪效，系统化解决之前所有的错

吸取从前的教训，现在的鳗步每家店面积都在100-160平方米之间。店面不大，坪效不低，日均坪效120-150元。秦枫说，他要系统化解决之前所有的错。

1

绝不把股东拉一个群里

鳗步开店的部分资金来自于众筹，所以首先要解决的就是股东的信任度问题。吸取以往合伙开店经验，鳗步没有管理类股东，同时也绝不把股东“拉到一个群里”。

但是，鳗步专门设计开发了一套系统，对每一位股东都做到了财务公开，让他们都能单独监督店面的收支账目，账目详细到每一种原材料每天的进货价。

鳗步也不提供常见的股东“投多少送多少”的福利，回馈股东最大的利润就是定期分红。

2

控制成本，保持竞争壁垒

秦枫之前的失败在于成本控制没有做好，原材料成本占比80%，员工成本25%，房租成本37%，一看就是只赚吆喝不赚钱；现在做鳗步，坚持核心壁垒利润30%，将各项成本统统降下来。如原材料成本控制到40%，员工成本控制到20%，房租成本降到了10%。

原材料成本能降下来得益于主要食材采购都来自福建原产地，有着供应链上的优势。

3

坪效第一，按营业额算饭口

鳗步的店都不大，像首家店只有100平，50个座位。在这种情况下，鳗步坚持每个店都保留1-2个包间。因为包间的消费高，保持在客单价300元以上，每个月订50次，1/5的流水就从包间消费中来，为坪效的提高做出了贡献。

鳗步提高坪效的第二个方法就是做外卖，像首家店最新的月营业已经达到42万，自己做外卖每月只能做到8千元，所以干脆将外卖这块外包，交给大平台的专业人士去做，每月交管理费用和提点即可。合作的效果立竿见影，合作当月就将外卖营业额提高到了5万元。

根据政府的城市规划政策，现在鳗步将新店选址全部投向商业综合体。过去做街边店，鳗步只选有每周有14个饭口的A类位置（办公+社区+学校/医院等结合区）和每周有9个饭口的B类位置（社区型）。做商场店，鳗步就按营业额去算饭口，首选适合做外卖的地址，争取营业额的构成中含有至少30%的外卖（堂食70%）。

4

菜品上，保证8小时熬制汤汁

鳗鱼饭的竞争力体现在原材料上，而核心技术则在熬制的浇汁里。这个汁必须熬制8个小时，全部在门店的厨房里完成。各种料都提前制作成半成品，保证在客流集中期的出餐速度。

5

服务上，最出彩的居然是卫生间

餐饮业是个服务行业，鳗步的特色就是提供台式服务。秦枫到国外考察时，日本和台湾的服务给他留下了深刻的印象。鳗步的服务就是向这两个地区看齐，做开放式厨房，明面上都要干净；服务上不过分热情，却又温暖、仔细、周到。

鳗步现在的女性顾客达到了75%以上的比例，因此在细节上会更多地照顾女性浪漫、细腻的一面。尤其值得一提的是鳗步的卫生间，可以说在目前的餐饮市场上还是少见的，装修古典优美，两重玄关保护隐私，更应了国外对卫生间的叫法——化妆室。

小结：企业要“轻于鸿毛”

秦枫有一个观点，那就是餐饮企业要“轻于鸿毛”。这里的轻，指降低成本，意思就是要重企划，重执行；轻人力、轻市场。能外包的部分都可以外包，自己要做的就是做系统优化，优化财务，优化采购。

现在，整个餐饮业的存活率很低，理论上新店只有18个月的生存期，开业就要盈利。为了活下去，请轻装上阵。

（本文作者王平，微信heika168，如对内容有探讨，请加微信。）

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