来源：红餐网

作者：红餐访谈小组

张小平的经历就像一条跌宕起伏的曲线。念到高一就因家境贫寒辍学了，做过代课老师、搬过砖、当过传菜员、一度做到了楼面经理，还跟人合伙开面馆赚过上千万，却因赌博又赔光身家。

为了和过去彻底“割裂”，他来到苏州创立了有家酸菜鱼，第一年就开出8家店，6年做到60多家门店，每年卖出500万斤鱼。而且他还说，绝不加盟。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

张小平是个很敢放手去博的人，但是当他创立的有家酸菜鱼（下文简称“有家”）做大之后，他却放慢脚步，不学别人也不盲目对比，即使影响翻台也坚持活鱼现杀，新店不符合布局要求最快20天就关掉，毫不犹豫。

这背后到底是什么逻辑呢？

张小平谈有家酸菜鱼的发展之道

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1真正的草根，一点点向上爬

1994年，正读高一的张小平因交不起学费辍学了，决定跟表哥外出打工。

来到宁波，张小平的第一份工作是在工地搬砖，身高1.8米的他那时只有八九十斤，一次要搬自己一半体重的砖，每天要干8个小时。

那个年代劳资不规范，老板常克扣工资，对张小平而言，每一分钱都关系着他下一顿有没有饭吃，在张小平心里，“公平”二字最重要，卖了多少力气，就应该拿回多少钱。为此有时他不得不用拳头开路，这也让每份工作都不长久。

兜兜转转太多次，张小平想找一份稳定的工作，于是到一家酒店做了传菜员。他勤快，别人不愿干的活他都干，而且干活爱动脑筋，很快就从传菜员做到领班、楼面经理，之后来到当时杭州最火的面馆做店长助理。

在这里，张小平什么活都干，前厅、收款、采购、切配、做面条、煲汤……他第一次全面地接触了后厨，也弄明白了开店是怎么回事。

当听到老板说他的几家面馆每年能做到千万营收时，每个月只拿1200元工资的张小平被吓到了，“以后我一定要自己创业”，他暗下定决心，并默默地学习、总结怎么经营一个店。

不久，张小平就等到了机会。

张小平碰到两个想在昆山开面馆的老板，但他们没经验，于是张小平提出合伙，要求占股15%，这意味着他要投入12万元。可钱从哪儿来？

张小平就和两个老板商量，自己先投2万，剩下10万从自己工资、分红里扣，两个老板一想，反正都是投资，有张小平在，自己也不用操心，就同意了。

张小平找朋友借了2万元，开始了第一次创业。那一年，他25岁。

在张小平的运作下，面馆月营业额最多时达50万。第二年开了分店，两家店的年营业额超千万。

2007年，张小平又盘下了面馆隔壁的酸菜鱼店。靠着这几家店，张小平买了车、买了房，结了婚，还有了两个可爱的女儿，把父母也接到了昆山。

但荷包里有钱了的张小平，却迷上了赌博。

开始是用闲钱、积蓄去赌，后来拿面馆的货款去赌，面馆也随之关张，最后他甚至卖掉车子、房子去还赌债，最后只能靠着酸菜鱼店的收益勉强维持家用。一家6口住在800块一个月的出租房里，只要下大雨，楼下的积水就会没过脚脖子。

2 与过去决裂，到苏州开店，第一年开出8家门店

跌回低谷的张小平猛然清醒：他不能让家人跟着他一起遭罪，他要戒赌。赌戒不掉，赚回再多钱都会被自己败光。

2013年，为了戒赌，张小平离开昆山，揣着向高利贷借来的10万元，来到人生地不熟的苏州，和曾经的生活圈彻底割裂。

到苏州做什么呢？张小平觉得还是做餐饮，还做酸菜鱼。

他把手上10万块全部投进去，并找来好兄弟合伙，凑齐21万，在一个年租金只要8万、两层楼11张桌子的街铺，开了第一家有家酸菜鱼。

产品研发就是张小平自己，他凭借着多年在酒店、面馆积累的厨艺，学着昆山酸菜鱼店师傅和母亲的方法，用自家泡菜，在川菜的基础上强调鲜味、酸味，减淡辣味，推出酸汤酸菜鱼。

前20天，生意冷清，最少的一天营收只有300元。但这20天，有家的门店并不冷清，张小平让合伙的朋友每天晚上请客，带他苏州的朋友过来吃鱼，每天都把楼下5张桌子塞满，让别人觉得这家店生意好，味道肯定不错。

开业二十几天后，有家的生意突然开始爆火。

原来，被请来吃饭的朋友，回去就帮着给宣传，有些是做媒体的，就在自家媒体上发一些小文章，版面不大，但也算给有家打了广告，加上口味确实不错，来吃鱼的人慢慢多了起来。

刚开始，日营收三四千，再过几天，从中午10点半就有人开始排队，到后面，11张桌子最多的时候坐了109桌客人，日营业额达到两万元。

那时候，酸菜鱼还不是国民菜，只是一道川渝家常菜，有家鲜滑、酸爽的口味，在喜食清淡的苏州饮食圈中成了一个特别的存在，天天排队。开业一个多月，张小平就赚了六七万。

他立马谋划再开店。正在这时，团购开始兴起，张小平果断选择上团购，做抵扣券，29抵100，他一口气放出了300张抵扣券。这波操作，让有家的第二家店刚开业就火爆异常，等位的队伍从二楼排到了一楼。当300张抵扣券发完，有家也成了苏州城的明星，没有抵扣券，顾客也源源不断。

之后，张小平以平均1.5月一家新店的速度，在第一年就开出8家门店。火爆的生意，接连地开店，让张小平再没有功夫去想赌博的事。

3 保证产品，坚持一鱼两吃、活鱼现杀

创业容易守业难。多年在餐饮行业的张小平也发现了一些规律，比如厨师的出品不稳定、大家爱吃活鱼等等。

于是，他给有家酸菜鱼定下3个“不变”： 一鱼两吃永不变，活鱼现杀永不变，绝不加盟永不变。

一鱼两吃

有家酸菜鱼有且只有两种口味：酸汤、麻辣。

“如果要快速开店，还要保证品质，就不能研发新品，不然你的厨师团队就跟不上。”熟悉后厨的张小平就规定，只做两种口味。对厨师而言，操作、培训都非常简单，也不担心厨师跳槽带来的风险。

同时，有家开始做标准化，他们找代工厂，做自己的调料包，按需要的剂量定制量勺，厨师每次调味都只需要按一平勺调料加料即可。

这一切都保证了厨师的快速培训上岗，以及出品稳定。

活鱼现杀

张小平在昆山做酸菜鱼时是按份卖，卖不完的鱼就冻在冰箱，等要用了再拿出来。

这样做出来的酸菜鱼口感并不好，而且食材不新鲜，对一个连锁品牌来说难以长久。所以张小平就明确，一定要活鱼现杀。

但活鱼现杀如果按份卖，一份鱼做完剩下的就不是活鱼，没法卖给别人了。为了保证活鱼现杀，有家一改酸菜鱼按份卖的传统，按条卖，就算是点外卖也是如此。

有家专门为此在门店开辟了海鲜池，供客人现点现称现杀。张小平顺势推出了“新式酸菜鱼”的概念，不仅按条卖鱼，还可以鱼汤涮菜当火锅吃。

但现杀活鱼，势必会影响翻台，张小平却舍掉翻台率去留住这些顾客，这其中一个原因在于：苏州讲究“不食不时”，吃东西要吃应时的、新鲜的东西，很多顾客正是冲着“活鱼”这一点选择有家。

久而久之，“吃活鱼到有家”成了有家酸菜鱼的招牌。

4 学会水库式经营，别人怕关店，他不怕

当张小平凭借这两个“永不”带来的优势疯狂开店之时，松下幸之助的一句话突然改变了他的思维轨迹。

“每个人都要有水库式经营的理念，要让水库保持在一个安全水位”，那时的张小平赚出了多少家店的成本，就会去开多少家店，“当时我一听，就觉得我不能这么开店”。

张小平改变了开店策略，“我产生开20家店的利润，但我只开10家，留10家店的利润在账上”，并且定下一个目标：10年开100家店，保证不提前完成任务。“即使在第9年开到了99家，也绝不多开一家，如果非要开，也要把99家精简掉一些，再开。”

这个决定让有家拥有了充足的现金流，以及对抗风险的能力。

而这一原则也促成了有家的第三个“永不”： 永不加盟。 加盟店难以控制，如果想关店，就涉及到合同、租约等等众多问题，难以执行。

既然控制了门店数量，要想保持市场优势，就要提高质量。

做标准化，但不做工厂化

工序是怎样、调料放多少全部制定标准，但不做中央工厂，不输出半成品，所有餐点全在门店现做。

有家只有自己的泡菜工厂，对所有门店进行配送，其他食材全由区域、门店自主采购。

区域集中开店，不零星开店

有家想拿下某个市场，就会将资源全部集中在这里，开多家店，5年内，争取成为这个市场的前三，否则就考虑全面撤出这个市场。

所以，张小平不怕关店，只要不符合战略，即使盈利也要关。6年来，张小平一共关掉了16家门店，有一家店刚开业20天就被关掉。

有家虽然涉足的城市不多，但在进入的每个城市，都活得很好。

截至2018年四季度，全国酸菜鱼门店已达3万家，面对这样激烈的市场竞争，张小平似乎并不十分在意，“我们要像井底之蛙一样，你看到的世界小，你就会勤勤恳恳。 ”

记者手记​

张小平说做井底之蛙，或许不是自谦，相比关注别人，他更关注自己。

就像有人跟他说，你的鱼辣了或是咸了，他只会听听却不改变，在他看来，谁说的都没错，该听谁的？每个品牌都有其特点，该去对标哪一个？如果一直去改变还可能把自己搞乱，那不如就做自己。

埋头苦干还能快速占领市场，对一些品牌来说可能不适用，而有家能做到，和苏州的餐饮市场不无关系。正如张小平所说，最合适的就是最好的。

苏州背靠太湖面朝上海，隔壁是杭州、南京，它身边有太多连锁品牌想第一时间拿下的市场了，苏州常是被忽略的那个。所以有家在开店初期，没什么竞争，加之那时酸菜鱼尚未风靡，又赶上张小平急速扩张，有家便迅速占领了市场。

也正因为邻居太过耀眼，让18—30岁的餐饮消费主力人群向苏州流入相对较少，热点品牌进入也很难和当地已成规模的品牌抗衡。对有家来说，坚持一线市场做品牌、二三线市场做利润，实现十年一百家的目标并不困难。

记者 | 陈漠

视频 | 罗庄

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